Ֆինանսական պրոդուկտները Հայաստանում կդառնան պարզ կամ այլևս չեն վաճառվի

Հարցազրույց Իվան Չեբանի՝ AFM.am-ի համահիմնադրի հետ

Հայաստանի ֆինանսական շուկան երկար ժամանակ զարգանում էր դասական բանկային գործընթացների շուրջ․ մանրամասն սակագները, բարդ PDF փաստաթղթերը, բազմաթիվ պայմանները և անհատական խորհրդատվությունները համարվում էին ոլորտի ստանդարտը։

Այսօր գեներատիվ արհեստական բանականության տեխնոլոգիաների ի հայտ գալով հաճախորդների վարքագիծն ու սպասումները փոխվում են ավելի արագ, քան սովորական փոխգործակցության ձևաչափերը։ AFM-ը ձևավորում է գիտակցված ընտրության ենթակառուցվածք և բարձրացնում հարցեր այն մասին, թե որ մոտեցումներն արժե վերանայել նոր թվային իրականության մեջ։ Թափանցիկության, շուկայի սխալների և տեխնոլոգիաների դերի մասին մենք զրուցեցինք AFM-ի համահիմնադիր Իվանի հետ։

— Իվա՛ն, ինչպե՞ս առաջացավ ֆինանսական հարթակ ստեղծելու գաղափարը, և ինչու՞ հենց Հայաստանն ընտրեցիք որպես շուկա։

— Եթե անկեղծ լինեմ, գաղափարը ծնվեց ոչ թե ստարտափ հիմնելու ցանկությունից, այլ ներքին վրդովմունքից։ Մենք շատ էինք աշխատում բանկային պրոդուկտների հետ և մշտապես բախվում էինք այն փաստին, որ սովորական մարդու համար ընտրությունը հաճախ վերածվում էր իրական փորձության։ Նույն բանկի ներսում անգամ տեղեկատվությունը հաճախ չէր համընկնում։ 2023 թվականին նորմալ էր համարվում, երբ աջակցման կենտրոնն ու մասնաճյուղը նույն պրոդուկտի վերաբերյալ տարբեր պայմաններ էին ներկայացնում։

Հայաստանը մեզ թվաց այն շուկան, որտեղ այս բացը հատկապես նկատելի է։ Բանկային համակարգը բավականին զարգացած է, մրցակցություն կա, Կենտրոնական Բանկը ակտիվորեն խրախուսում է նորարարությունները, իսկ հաճախորդի համար որոշումների ընդունման այլընտրանքային կետ պարզապես գոյություն չունի։ Մենք ի սկզբանե հասկացանք, որ եթե պարզապես սակագների ագրեգատոր ստեղծենք, նախագիծը երկար կյանք չի ունենա։ Այդ պատճառով նպատակը շատ հստակ էր՝ հաճախորդի ճանապարհը հարցից մինչև լուծում դարձնել րոպեների խնդիր։ Մնացած ամեն ինչ երկրորդական էր։

— Եթե նայենք առաջիկա 3–5 տարիներին, ֆինանսական պրոդուկտների ընտրության ո՞ր ստանդարտն եք Հայաստանում համարում ամենահեռանկարայինը։ Ո՞ր պրակտիկաները պետք է վերանան։

— Ֆինանսական պրոդուկտի ընտրությունը պետք է ոչ թե փորձություն լինի, այլ՝ ակնթարթային և հասկանալի։ Այն պետք է տևի րոպեներ և չթողնի այն զգացողությունը, որ ինչ‑որ բան մնաց չասված։ Հստակ կառուցվածք չունեցող PDF սակագները, թաքնված միջնորդավճարները, ձեռքով կատարվող հաշվարկները և ժամեր տևող խորհրդատվությունները, վերջիվերջո, պարզապես թանկ են բանկի համար։ Հաճախորդը պետք է հասկանա պրոդուկտը մինչև հայտ ներկայացնելը, ոչ թե պայմանագիրը ստորագրելուց հետո։ Եթե բանկը չի կարողանում իր պրոդուկտը պարզ կերպով բացատրել, ուրեմն խնդիրը հաճախորդի մեջ չէ, այլ հենց պրոդուկտի։

Ես կարծում եմ, որ եթե 2029 թվականի դրությամբ պրոդուկտը հնարավոր չէ բացատրել մեկ մեկ էկրանի վրա, և այն չունի մեկ վերջնական արժեք, ապա այն հնարավոր կլինի վաճառել միայն ամենախոցելի հաճախորդներին։ AFM‑ն իր առաքելությունն է համարում նման պրոդուկտները տեսանելի և, ըստ էության, անմրցունակ դարձնել։ Մենք հստակ կբացահայտենք դրանց բարդությունը, իրական արժեքը և ռիսկերը՝ պարզ այլընտրանքների ֆոնին։ Երկարաժամկետ հեռանկարում նման պրոդուկտը շուկան պարզապես չի հանդուրժի։

— Ինչպե՞ս եք AFM‑ում չափում շուկայի թափանցիկությունը։ Չէ՞ որ դա աբստրակտ հասկացություն է։

— Մեզ համար թափանցիկությունը շատ պրակտիկ հասկացություն է։ Մենք հաշվում ենք սակագնային տվյալների ամբողջականությունը, թարմացումների հաճախականությունը, այն պրոդուկտների քանակը, որոնց փաստացի արժեքը ճիշտ է հաշվարկված։ Եվ, ամենակարևորը, մենք հաշվի ենք առնում տարբերությունները։ Ամեն ամիս AFM թիմն ավելի քան 500 անգամ կապ է հաստատում բանկերի հետ տարբեր հարթակներով՝ աջակցման կենտրոններ, մասնաճյուղեր, չատեր, պրեմիում մենեջերներ։ Մենք տեսնում ենք, թե ինչպես են պրոդուկտներն իրականում վաճառվում և բացատրվում։ Երբեմն այդ տարբերությունները շոկային են։ Օրինակ՝ ArCa քարտերի համար 2% քեշբեքի պետական ծրագրի մեկնարկից հետո բանկերի մեծամասնության մոտ այդ տեղեկատվությունը մեկնարկից նույնիսկ ամիսներ անց չէր արտացոլվում սակագներում։ Հաճախորդի համար սա իրականության խեղաթյուրում է։ Եվ Հայաստանի շուկայում երկար ժամանակ կարծում էին, որ դա նորմալ է։

Մեր նպատակն է՝ 5 տարվա ընթացքում հասնել նրան, որ Հայաստանում չլինի որևէ պրոդուկտ՝ առանց համակարգչով ընթեռնելի սակագնային ստանդարտի։ AFM‑ը պատրաստ է հանդես գալ որպես սակագնային API‑ների ոլորտի չափանիշ։

— Ֆինանսական պրոդուկտների բաշխման ինչպիսի՞ զարգացման սցենարն եք Հայաստանում համարում իրատեսական։ Եվ ո՞րն է AFM‑ի դերն այդ ապագայում։

— Մենք չենք հավատում այն սցենարին, որտեղ հաղթում է մեկ հարթակ։ Բանկերի կայքերը, հավելվածները, մարկետփլեյսները, մեծ լեզվական մոդելները (LLM) գոյություն ունեն զուգահեռաբար։ Բայց սկզբնակետը փոխվում է։ Արդեն ավելի հաճախ այն սկսվում է ոչ թե բանկի կայքից, այլ օգտատիրոջ հարցից։ AFM‑ն այս ամբողջի մեջ որոշումների ընդունման շերտն է։ Մենք միավորում ենք հարցը, շուկայի տվյալները և կոնկրետ պրոդուկտը։ Եվ սա տեսություն չէ։ 2026 թվականի հունվարին AFM‑ի եզակի օգտատերերի թիվը՝ օրգանիկ, որոնողական և մեծ լեզվական մոդելների տրաֆիկից, գերազանցեց 50 000-ը։ Մարդիկ գալիս են ոչ թե ակցիայի համար, այլ՝ պատասխան ստանալու։ Նրանցից 9 000‑ն անցել են բանկերի կոնկրետ պրոդուկտների էջեր, որոնք ընտրել են մեր օգնությամբ։ Սա շուկայի համար սկզբունքորեն այլ ազդակ է, որն այլևս հնարավոր չէ անտեսել անհարմար գործընթացներով և բարդ պրոդուկտներով։

Խոսելով մոտ ապագայի մասին՝ մենք կարծում ենք, որ 4–5 տարի հետո Հայաստանում վարկերի, քարտերի, ավանդների վերաբերյալ 90% նախնական որոշումները կընդունվեն երկու լրիվ տարբեր հարթակնորում։ Առաջինը՝ ներբանկային էկոհամակարգերում կամ հավելվածներում։ Մարդիկ, ովքեր վստահում են մեկ բրենդին, արագ և պարզ պրոդուկտներ կձևակերպեն հենց հավելվածում։ Երկրորդը՝ որոշումների կայացման համար նախատեսված անկախr հարթակների և մեծ լեզվական մոդելների միջոցով։ Երկու դեպքում էլ բանկերը, ինչպիսին մենք նրանց գիտենք ներկայումս, ավելի շատ կդառնան back‑end ենթակառուցվածք, քան սկզբնակետ։

— Ի՞նչ դեր է այսօր խաղում արհեստական բանականությունն AFM‑ում, և ինչպիսի՞ն եք տեսնում նրա դերը մի քանի տարի անց։

— Այսօր արհեստական բանականության դերը մեզ մոտ շատ գործնական է։ Դա ոչ կախարդանք է, ոչ էլ խոստումներ։ Դա սակագների նորմալացում է, փաստացի արժեքի հաշվարկ, տարբերությունների բացահայտում, ընտրության տրամաբանության բացատրություն։ Մենք հիմա լավ հասկանում ենք, որ առանց խիստ սահմանների արհեստական բանականությունը սկսում է վնասել պրոդուկտին, այդ իսկ պատճառով սկզբունքորեն չենք վստահում նրան իրավական պայմանների մեկնաբանությունը և որոշումների ընդունումը։ Արհեստական բանականությունն արագացնում է, ավելի մատչելի դարձնում գործընթացները, բայց չի մտածում մարդու փոխարեն։

Մի քանի տարի անց մենք նրան տեսնում ենք որպես ինտերֆեյսի շերտ, այլ ոչ թե միայն ներքին ծառայություն։ Օգտատիրոջ համար դա այն կունենա AFM‑ում անհատական ֆինանսական օգնականի տեսք․ նա հարց կտա ցանկացած մեծ լեզվական մոդելի ինտերֆեյսում և կստանա ոչ թե աբստրակտ պատասխան, այլ առաջարկ, որը հիմնված է շուկայի համակարգված տվյալների վրա։ Մեր խնդիրն է լինել տվյալների և տրամաբանության այն շերտը, որը թույլ կտա ցանկացած օգնականին տալ ճիշտ, ստուգելի պատասխան հայկական պրոդուկտների վերաբերյալ։

— Ո՞ր ֆինանսական պրոդուկտների կատեգորիան է ամենաբարդն ավտոմատացման համար։ 

— «Հիփոթեքային վարկեր Հայաստանում» բաժինը։ Եվ ոչ թե այն պատճառով, որ «բարդ» է, այլ որովհետև շուկան սովոր էր քաոսին։ Մինչև 2024 թվականը Հայաստանում նույնիսկ գոյություն չուներ փաստաթուղթ, որը պարզապես կթվարկեր բոլոր գործող պետական հիփոթեքային ծրագրերը։ Այժմ դրանք հավաքված և համակարգված են AFM‑ում, հաշվարկված է դրանց շահավետությունը, մոդելները սովորեցված են և կարող են արագ նկատել փոփոխությունները։ Պատահական չէ, որ հիփոթեքի բաժնի այցելություններն աճում են ավելի արագ, քան մյուսները։ Սա ցույց է տալիս, թե որքան են մարդիկ ձգտում ավելի լավ հասկանալ ֆինանսները և փնտրում պարզ ձևակերպումներ ու բացատրություններ։

— Ինչպե՞ս եք թարմացնում տվյալները և վերահսկում որակը, երբ բանկերը պայմանները փոխում են ոչ ստանդարտ կերպով։

 — Մենք չենք փորձում աշխատել ակնթարթային արագությամբ։ Մեր գործընթացը բազմաշերտ է․ փոփոխություններն ավտոմատ ֆիքսվում են, հետո անցնում ստուգում, իսկ ոչ ստանդարտ դեպքերը լուծվում են ձեռքով։ Այո, այսպես ավելի բարդ է։ Բայց մենք նախընտրում ենք ցույց տալ ավելի քիչ քանակությամբ պրոդուկտներ, քան ցույց տալ սխալ։ Միևնույն ժամանակ որոշ պրոդուկտների դեպքում թարմացումը տևում է 4–5 ժամ, ինչը Հայաստանի ֆինանսական շուկայի համար արագ է։

— Ինչպե՞ս եք լուծում «ճշմարտության միակ աղբյուրի» հարցը, երբ տվյալները չեն համընկնում։

 — Շատ պարզ և շատ խիստ։ Եթե տվյալները բանկի պաշտոնական սակագներով հաստատված չեն, պրոդուկտը կարող է ժամանակավորապես հեռացվել։ Հիմնական աղբյուրը պաշտոնապես հաստատված սակագներն են։ Մնացած ամեն ինչ երկրորդական է, նույնիսկ եթե մասնաճյուղի աշխատակիցը պնդի հակառակը։ Օգտատիրոջ վստահությունն ավելի թանկ է, քան լայն ընդգրկումը։

— Ինչպե՞ս եք գնահատում մեծ լեզվական մոդելների դերը՝ որպես ֆինանսական պրոդուկտների ընտրության նոր ինտերֆեյս։ 

— Մեծ լեզվական մոդելները փոխում են ոչ թե տեխնոլոգիաները, այլ սպասումները։ Օգտատերը ձևակերպում է հարց և ակնկալում է անմիջապես իմաստալից պատասխան։ Մեր տվյալներով՝ արդեն մոտ 8% օգտատերեր պատրաստ են ավանդի կամ քարտի ընտրությունը վստահել ChatGPT‑ին։ Եվ սա միայն սկիզբն է։ Բայց առանց համակարգված և ստուգված տվյալների՝ որակյալ պատասխան պարզապես հնարավոր չէ ստանալ։ Մեծ լեզվական մոդելները չեն լուծում քաոսի խնդիրը, նրանք պարզապես բացահայտում են այն։

— Իվա՛ն, իսկ ինչպե՞ս եք բանկերին բացատրում նոր ձագարը՝ հարցից մինչև պրոդուկտի ձևակերպում։ 

— Մենք չենք բացատրում և հանդես չենք գալիս որպես ուսուցիչ․ բավարար է պարզապես ցույց տալ թվերը նրանց, ովքեր ուզում են դրանք տեսնել։ Մենք ուղիղ ասում ենք՝ որոնումը այլևս չի սկսվում բանկի կայքից, իսկ սոցիալական ցանցերից եկող տրաֆիկի կոնվերսիան ամեն տարի նվազում է։ Պրոդուկտի գնումը սկսվում է հարցից։ Բանկերի հիմնական սխալը շարունակում է մնալ քլիքերի և դիտումների հետևից վազելը։ Մեծ լեզվական մոդելների դարում հաղթում են ոչ թե նրանք, ովքեր ունեն ավելի շատ տրաֆիկ, այլ նրանք, ում պրոդուկտը պարզ է հենց որոշման ընդունման փուլում։

— Եթե AFM-ը շուկան դարձնում է ավելի թափանցիկ, արդյո՞ք դա նշանակում է, որ բանկային որոշ մոդելներ կենսունակ չեն։

— Այո՛։ Եվ դա նորմալ է։ Երբ բանկն ավանդ է վաճառում 14 էջանոց սակագներով և պահում է աշխատակիցների մեծ թիմ մասնաճյուղերում կամ աջակցման կենտրոններում՝ հաճախորդին բացատրելու համար, թե ինչպես է այն աշխատում, դա մրցակցային առավելություն չէ։ Օգտատերն ընտրում է պարզությունը։ Նույնը մենք տեսնում ենք հիփոթեքի դեպքում․ կառուցապատողներն ընտրում են այն բանկերը, որոնք առաջարկում են արագ և հասկանալի լուծումներ, նույնիսկ եթե տոկոսադրույքը մի փոքր ավելի բարձր է։

Մեր թիմը վստահ է, որ ֆինանսական պրոդուկտը կամ կդառնա պարզ և ակնթարթային, կամ այլևս չի վաճառվի։ Եթե նայենք աշխարհի հիմնական ֆինթեք ընկերություններին, որոնք մարտահրավեր են նետում դասական բանկինգին, այս փոփոխությունն արդեն տեղի է ունեցել։ Revolut-ն անմիջապես հրաժարվեց բարդ սակագներից և իր պրոդուկտները դարձրեց առավելագույնս թափանցիկ․ օգտատերը հասկանում է արժեքն ու պայմանները վայրկյանների ընթացքում՝ անկախ երկրից և լիցենզիայի տեսակից։ Wise-ը կառուցեց իր բիզնեսը մեկ սկզբունքի վրա․ հաճախորդը միշտ տեսնում է գործարքի իրական արժեքը մինչև դրա կատարումը՝ առանց թաքնված միջնորդավճարների։ Նույնիսկ Santander Bank-ի նման հսկաները վերջին 3 տարիների ընթացքում իրենց պրոդուկտային շարքը զգալիորեն թեթևացրել և պարզեցրել են։

— Եթե նայենք միջազգային շուկաներին, կարելի է տեսնել այն պահը, երբ բանկերի համար արդեն չափազանց ուշ է դառնում անտեսել որոշումների կայացման փուլի նոր հարթակները։ Ձեր կարծիքով, Հայաստանի շուկան մոտենու՞մ է այդ կետին։ Եվ արդյո՞ք նման միտումներ տեսնում եք այլ երկրներում։

— Արդեն գոյություն ունեցող հիմնական ազդակներից մեկը հաճախորդի վարքագծի փոփոխությունն է։ Նա ավելի հազվադեպ է պատրաստ ինքնուրույն ուսումնասիրել մանրամասները և ավելի հաճախ ակնկալում է պատրաստի, հասկանալի պատասխան։ Երկրորդ ազդակն արտաքին ընտրության աղբյուրների դերի աճն է․ որոնում, մեծ լեզվական մոդելներ, համեմատական հարթակներ։ Մարդիկ հետևում են տեխնոլոգիաներին կյանքի բոլոր ոլորտներում՝ ներառյալ առողջապահության, մասնագիտական զարգացման և, իհարկե, ֆինանսների։

Շատ բանկեր դեռևս այն դիտարկում են որպես «լրացուցիչ միջոց», այլ ոչ թե շուկայի կառուցվածքային փոփոխություն։ Սովորաբար գիտակցման պահը գալիս է այն ժամանակ, երբ նրանք արդեն կորցնում են որոշում կայացնելու փուլի վերահսկողությունը։ Մենք տեսնում ենք, որ Հայաստանը դեռևս ավելի հեռու է այդ կետից, քան ԱՄՆ‑ի, Չինաստանի կամ Պարսից ծոցի շուկաները, բայց գործընթացն ընթանում է, և հարցն այն է միայն, թե որ խաղացողները դա կտեսնեն նախօրոք, իսկ որոնք՝ արդեն հետագայում։

Ինչ վերաբերում է այլ երկրներին, ապա AFM‑ի կառուցվածքն ի սկզբանե եղել է տեղափոխելի։ Համակարգչով ընթեռնելի սակագնային չափանիշները, որոշումների կայացման սկզբունքները և արհեստական բանականության գործոնը կապված չեն մեկ օրենսդրության հետ։ Եթե հարևան երկրներում՝ լինի դա Կովկասը, Արևելյան Եվրոպան թե Բալկանյան երկրները, կա նույն սակագնային քաոսի խնդիրը, և մենք կարող ենք վերօգտագործել միջուկը։ Հայաստանը գիտակցված փորձնական շուկա է, այլ ոչ թե միակ հնարավոր մասշտաբը։

— Շատ շնորհակալ եմ։ Եվ վերջում, ինչպե՞ս եք գնահատում AFM‑ի ֆինանսական վիճակը 2026 թվականի սկզբին։

— Նախագիծը մոտ 80%‑ով տեղավորվում է բիզնես պլանի շրջանակներում։ Ներդրումային շրջանն ավարտված է, և մենք սկսել ենք ստանալ առաջին եկամուտները՝ ամենաակտիվ խաղացողների հետ գործընկերային նախագծերի շրջանակներում։ Շուկան դանդաղ է որոշումներ կայացնում, բայց դա հայկական ֆինտեքի իրականությունն է։ Մենք պատրաստ ենք դրան։ Մեզ համար ավելի կարևոր է երկարաժամկետ կայունությունը, քան արագ թվերը հաշվետվություններում։ Մենք վստահ ենք, որ երկարաժամկետ հեռանկարում AFM‑ը կդառնա ոչ միայն պրոդուկտի ընտրության վայր, այլև անձնական ֆինանսական ուղեցույց. մենք կօգնենք ոչ միայն համեմատել տոկոսադրույքները, այլև հասկանալ՝ արդյոք ընդհանրապես պետք է վարկ վերցնել, պարտքի ինչպիսի մակարդակն է անվտանգ, ինչպես վերաբաշխել ծախսերը։ Նման կառուցվածքում մոնետիզացիայի տրամաբանությունը մեզ համար թափանցիկ և շատ գրավիչ է։